Ponto de Equilíbrio no E-commerce: Quantos Pedidos Você Precisa Vender Só Para Pagar as Contas?

O Que é Ponto de Equilíbrio no E-commerce?

Antes de partir para os cálculos, é preciso entender o conceito com clareza, porque a maioria dos gestores confunde faturamento com lucro; e essa confusão tem

um custo alto.

O ponto de equilíbrio (também chamado de break-even) é o momento em que suas receitas cobrem exatamente todos os seus custos: nem lucro, nem prejuízo. É o chão mínimo da operação.

Definição objetiva:

O ponto de equilíbrio no e-commerce é o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos fixos e variáveis, sem gerar lucro nem prejuízo.

Três conceitos que você precisa separar na cabeça:

Faturamento: o total de vendas brutas, antes de qualquer desconto ou custo.

Lucro bruto: faturamento menos o custo dos produtos vendidos (CMV).

Margem de contribuição: o que sobra depois de deduzir todos os custos variáveis, e é o número que realmente importa para calcular o break-even.

Operar sem conhecer o ponto de equilíbrio é como pilotar no escuro: você pode estar crescendo em faturamento e afundando em caixa ao mesmo tempo.

Erros no Cálculo do Ponto de Equilíbrio no E-commerce: Por Que a Maioria Erra?

Esse é o bloco mais importante do artigo, e o mais ignorado.

Gestores costumam fazer o cálculo do break-even de forma simplificada demais. O problema? A realidade do e-commerce é cheia de custos “ocultos” que somem nos bastidores, mas corroem sua margem em tempo real.

Os erros mais comuns no cálculo do Break-even:

Ignorar taxas de gateway: Geralmente entre 2% e 5% sobre cada transação.

Esquecer comissões de marketplace: Mercado Livre, Shopee e Amazon cobram de 12% a 20% do valor do pedido.

Não incluir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente): O valor investido em tráfego pago, influenciadores ou SEO para gerar cada venda.

Desconsiderar devoluções e chargebacks: Se sua taxa de devolução for de 5%, sua margem precisa absorver esse risco. (Em moda, esse número pode passar de 15%).

Usar margem bruta em vez de margem de contribuição: A margem bruta omite custos variáveis críticos, o que infla artificialmente seu resultado.

O resultado? Um cálculo que parece certo no papel, mas que subestima drasticamente a realidade do seu caixa.

O erro crítico: CAC Médio vs. CAC Variável

Muitos gestores cometem o erro de dividir o investimento total de marketing pelo total de pedidos do mês. Isso gera o CAC Médio.

Útil para: Relatórios mensais e visão macro.

Perigoso para: Cálculo de break-even.

O problema real: Em dias de pico ou campanhas específicas, o CAC por pedido pode saltar 2x ou 3x acima da média. Se o seu cálculo ignora essa oscilação, seu ponto de equilíbrio real está muito acima do que o sistema aponta.

Como Calcular o Ponto de Equilíbrio no E-commerce (Passo a Passo)

Vamos do zero, com uma metodologia que considera todos os custos reais da operação.

Passo 1: Identifique seus custos fixos mensais

Custos fixos são aqueles que você paga todo mês, independentemente de quantos pedidos você vende. Eles existem mesmo que sua loja não realize nenhuma venda.

Exemplos de custos fixos em e-commerces:

Plataforma: Mensalidade (VTEX, Shopify, Nuvemshop, Tray, etc.).

Equipe: Salários e encargos da operação.

Ferramentas: CRM, e-mail marketing e ERPs.

Estrutura: Aluguel do galpão ou escritório.

Administrativo: Contabilidade e honorários jurídicos.

Dica: Some tudo. Esse é o número que sua operação precisa cobrir mensalmente antes de gerar um centavo de lucro.

Exemplo prático:

Plataforma (R$ 500) + Equipe (R$ 8.000) + Ferramentas (R$ 600) + Contabilidade (R$ 700) = R$ 9.800 de custos fixos mensais.

Passo 2: Calcule sua margem de contribuição por pedido

Aqui está o coração do cálculo. A margem de contribuição é o valor real que cada pedido contribui para cobrir seus custos fixos, depois de deduzidos todos os custos variáveis.

Definição essencial:

Margem de Contribuição = Preço de Venda - Custos Variáveis Totais

Fórmula completa aplicada ao e-commerce:

Preço de Venda - CMV - Frete - Embalagem - Impostos - Taxa de Gateway - Comissão de Marketplace - CAC = Margem de Contribuição Real

Exemplo numérico:

Preço de venda: R$ 150,00

CMV (custo do produto): - R$ 60,00

Frete: - R$ 18,00

Embalagem: - R$ 4,00

Impostos (Simples Nacional ~6%): - R$ 9,00

Taxa de gateway (3%): - R$ 4,50

Comissão de marketplace (15%): - R$ 22,50

CAC (investimento em tráfego por pedido): - R$ 12,00

Margem de contribuição real por pedido: R$ 150,00 - R$ 130,00 = R$ 20,00

Perceba: um produto com ticket de R$ 150 pode ter margem de contribuição de apenas R$ 20. Isso muda completamente a escala necessária para sobreviver.

Passo 3: A Fórmula do Ponto de Equilíbrio

Com os dois números em mãos, o cálculo é direto:

Ponto de Equilíbrio (em pedidos) = Custos Fixos Mensais ÷ Margem de Contribuição por Pedido

Resumo rápido do cálculo:

Some seus custos fixos mensais;

Calcule sua margem de contribuição real por pedido;

Divida um pelo outro;

O resultado é o número mínimo de pedidos para empatar.

Aplicando ao exemplo:

R$ 9.800 ÷ R$ 20,00 = 490 pedidos por mês

Você precisa vender 490 pedidos só para empatar. Não para lucrar, apenas para pagar as contas.

Quantas Vendas Preciso Para Pagar as Contas?

O número do break-even em pedidos é poderoso, mas se torna ainda mais concreto quando você o traduz em metas diárias e operacionais.

Convertendo em meta diária:

490 pedidos ÷ 30 dias = ~17 pedidos por dia

Isso significa que, antes de gerar R$ 1 de lucro, sua loja precisa processar pelo menos 17 pedidos todos os dias do mês. Sem exceção.

Como o ticket médio afeta tudo:

Veja como cenários diferentes de margem mudam drasticamente o ponto de equilíbrio, mantendo os custos fixos em R$ 9.800:

A tabela deixa claro: dobrar sua margem de contribuição por pedido corta pela metade o número de vendas necessárias. Trabalhar a margem é mais poderoso do que aumentar o volume.

Descontos e o Ponto de Equilíbrio no E-commerce: A Armadilha Silenciosa

Cada 10% de desconto pode aumentar drasticamente o número de pedidos necessários para empatar. Descontos parecem uma estratégia de crescimento, mas muitas vezes são o caminho mais rápido para a operação quebrar.

O desconto na prática (Exemplo de R$ 150 com margem de R$ 20):

Desconto de 10% (R$ 15): a margem cai de R$ 20 para R$ 5. O ponto de equilíbrio salta de 490 para 1.960 pedidos/mês.

Desconto de 15% (R$ 22,50): a operação passa a operar no prejuízo. Cada pedido vendido aumenta o déficit.

Alerta estratégico: se o seu ponto de equilíbrio exige mais pedidos do que sua média atual de vendas, o seu problema não é tráfego, é margem. Aumentar a verba em anúncios com margem negativa só acelera o prejuízo.

Se quiser simular esses cenários com os seus próprios números, disponibilizamos uma ferramenta gratuita ao final do artigo. Em menos de 5 minutos você vai saber exatamente onde sua operação está.

Ponto de Equilíbrio vs Lucro Desejado: A Diferença Entre Sobreviver e Crescer

Atingir o break-even não é o objetivo, é o piso. O teto é o lucro desejado. Crescer exige uma meta acima da sobrevivência.

Fórmula adaptada para lucro desejado:

Pedidos necessários = (Custos Fixos + Lucro Desejado) ÷ Margem de Contribuição por Pedido

Exemplo:

Se você quer gerar R$ 5.000 de lucro líquido por mês:

(R$ 9.800 + R$ 5.000) ÷ R$ 20,00 = 740 pedidos/mês

Isso representa 250 pedidos a mais do que o simples break-even. Essa é a diferença entre sobreviver e construir uma operação sustentável.

Trabalhe com metas de lucro, não apenas de faturamento.

Como Controlar Tudo Sem se Perder em Planilhas

O desafio é manter os cálculos atualizados. No e-commerce, as variáveis mudam o tempo todo: o frete sobe, o marketplace aumenta a taxa ou o CAC oscila. A solução é ter uma ferramenta que você possa atualizar de forma simples e rápida.

O que você precisa monitorar:

Simulador de lucro por produto: para saber o que sobra em cada SKU.

Simulador de desconto: para calcular o impacto antes de lançar campanhas.

DRE simplificado: para visualizar a saúde financeira do mês.

Ponto de equilíbrio: atualizar conforme os custos mudam.

Baixe a Planilha de Ponto de Equilíbrio para E-commerce

Você já tem a teoria. Agora precisa dos seus números.

Descubra em menos de 5 minutos:

Se sua operação está saudável ou apenas gerando faturamento;

Quantos pedidos você precisa vender amanhã para não ficar no vermelho;

Se seus descontos estão destruindo sua margem sem que você perceba

Qual é o lucro real que você precisa para crescer.

Não é apenas uma planilha. É uma estrutura de decisão financeira aplicada ao seu e-commerce.

Perguntas Frequentes (FAQ)

O que é ponto de equilíbrio no e-commerce?

É o volume mínimo de vendas necessário para cobrir todos os custos fixos e variáveis, sem gerar lucro nem prejuízo.

Como calcular o ponto de equilíbrio?

Fórmula: Ponto de Equilíbrio (pedidos) = Custos Fixos Mensais ÷ Margem de Contribuição por Pedido. Primeiro some todos seus custos fixos. Depois calcule quanto sobra por pedido após deduzir CMV, frete, impostos, gateway, comissão e CAC. Divida um pelo outro.

Ponto de equilíbrio considera impostos e taxas de gateway?

Sim, e deve obrigatoriamente. Ignorar esses custos variáveis resulta em um cálculo irreal que subestima quantos pedidos você realmente precisa.

Qual a diferença entre margem bruta e margem de contribuição?

A margem bruta considera apenas o custo do produto (CMV). A margem de contribuição deduz todos os custos variáveis (frete, impostos, taxas e CAC). Use sempre a margem de contribuição para o cálculo real.

Como saber se meu e-commerce está no ponto de equilíbrio?

Calcule sua margem de contribuição por pedido e multiplique pelo número de pedidos do mês. Se o resultado for maior que seus custos fixos totais, você está acima do break-even. Se for menor, ainda está no prejuízo operacional — independentemente do faturamento.

Saber seu ponto de equilíbrio no e-commerce não é apenas uma métrica financeira: é o que transforma decisões emocionais em decisões estratégicas.

O Que é Ponto de Equilíbrio no E-commerce?